Quan
la gestió de cobraments, es descontrolaMolts
empresaris et podran dir com és de difícil augmentar els ingressos
per vendes en aquesta època, però només uns quants
et podran assegurar quant d'aquest ingrés desapareix abans que
arribi la declaració d'ingressos.
D'acord amb els experts al misteriós art de descobrir i reparar les fugues d'ingressos, aquests empresaris poden estar perdent del dos al 20 per cent dels seus guanys. Però això pot revertir-se.
La fuga d'ingressos ocorre quan a un venedor se li oblida enviar una factura, quan l'ordre de canvi d'un client es realitza però mai es cobra, quan una computadora de facturació rebutja una factura que té una coma al lloc incorrecte i per milers d'altres raons.
"Algunes vegades, les coses simplement cauen i es perden al pis", diu Randy Browning, soci de PricewaterhouseCoopers i coautor, amb Sameer Kumar, de To the Max: Revenue Maximization --Capturing the Opportunities Within, PricewaterhouseCoopers.
Sandra Pundmann, experta en fugues d'ingressos que col·labora amb el despatx comptable Deloitte & Touche, defineix la reparació de fugues com "un procés per identificar la plenitud, l'exactitud i la integritat, de principi a fi, de la captura, el registre i la facturació de tots els esdeveniments que produeixin ingressos: des de l'adquisició de clients, fins a la cobranza".
Ho compara figurativament amb posar una palangana sota del fluix d'ingressos. "No t'adonaràs dels ingressos que s'estan fugant per la canonada fins que posis una cubeta sota d'ella", diu Pundmann.
A molts sectors els-hi succeeix.
Els proveïdors de serveis mèdics i d'Internet pel general perden de cinc a deu per cent dels ingressos, diu Browning.
Les companyies de telecomunicacions i serveis de telefonia desaprofiten un cinc per cent i les empreses de serveis hospitalaris i financers, d'un a dos per cent. Les companyies de telefonia mòbil són les que tenen les canonades amb més orificis, segons Browning, doncs pel general perden de cinc a 15 per cent dels seus ingressos. En tots els sectors, pel general es perd una mitjana de dos per cent dels guanys.
La recerca de fugues s'inicia al seure amb llapis en mà a graficar els processos que s'usen per capturar, facturar i cobrar el que es va vendre.
Intenta identificar els llocs pels quals es fuguen els ingressos. Pel general, són punts en els quals la informació sobre l'esdeveniment que va generar els ingressos passa d'una persona a una altra, com quan un venedor envia una ordre de compra a l'encarregat de la facturació. Després cal concentrar-se en aquesta àrea, mesurant quantes vendes entren i quants ingressos surten.
La tecnologia pot ajudar. És menys probable que els sistemes de facturació automatitzats cometin més errors que els manuals, anota Browning. Encara que les computadores no són a prova d'errors, i aquests són més difícils de detectar.
"Li llamamos la síndrome de la caixa negra: es fan els registres, es produeixen les factures, però ningú sap el que passa al mig", diu David Dague, vicepresident de comercialització de Sentori Inc. amb seu a Maryland, Estats Units, firma que ven software per detenir les fugues a companyies de telecomunicacions.
La solució de Sentori per a les petites companyies de telèfons sense fil costa USD$25,000, encara que les empreses majors gasten fins a un milió. Dague comenta que la inversió es recupera pel que té de general quatre a sis mesos. "És molt ràpid, i pot quantificar-se amb facilitat".
Pundmann afirma que mai ha treballat en un projecte de fuga d'ingressos en el qual no s'hagi recuperat la inversió. De fet, és molt probable que es guanyi molt més que no s'inverteix. "Mai veus menys que una recuperació de tres a un", diu Browning.
"He vist companyies que obtenen 40 a un".
Després de la recuperació
Pots utilitzar aquestes xifres per calcular quant invertir en la recuperació d'ingressos. Per exemple, si tens vendes anuals d'un milió de dòlars, és probable que tinguis una fuga de USD$20,000 a l'any.
Amb base en una recuperació esperada de tres a un, podries justificar una despesa d'uns USD$7,000 per a recapturar els ingressos.
Browning recomana començar per alguna cosa petit, amb una sola línia de productes o una unitat de negoci. Després, usa les utilitats d'un programa limitat per justificar (i fins a pagar) l'expansió de les mesures.
Sense importar el que facis, no suposis que no tens fuga d'ingressos o que obtenir més vendes és l'única manera de fer créixer els ingressos i les utilitats. "En la majoria de les companyies, es poden trobar formes de millorar el fluix d'ingressos", apunta Pundmann, "i obtenir al que es té dret".
Mark Henrick's
Consultor
D'acord amb els experts al misteriós art de descobrir i reparar les fugues d'ingressos, aquests empresaris poden estar perdent del dos al 20 per cent dels seus guanys. Però això pot revertir-se.
La fuga d'ingressos ocorre quan a un venedor se li oblida enviar una factura, quan l'ordre de canvi d'un client es realitza però mai es cobra, quan una computadora de facturació rebutja una factura que té una coma al lloc incorrecte i per milers d'altres raons.
"Algunes vegades, les coses simplement cauen i es perden al pis", diu Randy Browning, soci de PricewaterhouseCoopers i coautor, amb Sameer Kumar, de To the Max: Revenue Maximization --Capturing the Opportunities Within, PricewaterhouseCoopers.
Sandra Pundmann, experta en fugues d'ingressos que col·labora amb el despatx comptable Deloitte & Touche, defineix la reparació de fugues com "un procés per identificar la plenitud, l'exactitud i la integritat, de principi a fi, de la captura, el registre i la facturació de tots els esdeveniments que produeixin ingressos: des de l'adquisició de clients, fins a la cobranza".
Ho compara figurativament amb posar una palangana sota del fluix d'ingressos. "No t'adonaràs dels ingressos que s'estan fugant per la canonada fins que posis una cubeta sota d'ella", diu Pundmann.
A molts sectors els-hi succeeix.
Els proveïdors de serveis mèdics i d'Internet pel general perden de cinc a deu per cent dels ingressos, diu Browning.
Les companyies de telecomunicacions i serveis de telefonia desaprofiten un cinc per cent i les empreses de serveis hospitalaris i financers, d'un a dos per cent. Les companyies de telefonia mòbil són les que tenen les canonades amb més orificis, segons Browning, doncs pel general perden de cinc a 15 per cent dels seus ingressos. En tots els sectors, pel general es perd una mitjana de dos per cent dels guanys.
La recerca de fugues s'inicia al seure amb llapis en mà a graficar els processos que s'usen per capturar, facturar i cobrar el que es va vendre.
Intenta identificar els llocs pels quals es fuguen els ingressos. Pel general, són punts en els quals la informació sobre l'esdeveniment que va generar els ingressos passa d'una persona a una altra, com quan un venedor envia una ordre de compra a l'encarregat de la facturació. Després cal concentrar-se en aquesta àrea, mesurant quantes vendes entren i quants ingressos surten.
La tecnologia pot ajudar. És menys probable que els sistemes de facturació automatitzats cometin més errors que els manuals, anota Browning. Encara que les computadores no són a prova d'errors, i aquests són més difícils de detectar.
"Li llamamos la síndrome de la caixa negra: es fan els registres, es produeixen les factures, però ningú sap el que passa al mig", diu David Dague, vicepresident de comercialització de Sentori Inc. amb seu a Maryland, Estats Units, firma que ven software per detenir les fugues a companyies de telecomunicacions.
La solució de Sentori per a les petites companyies de telèfons sense fil costa USD$25,000, encara que les empreses majors gasten fins a un milió. Dague comenta que la inversió es recupera pel que té de general quatre a sis mesos. "És molt ràpid, i pot quantificar-se amb facilitat".
Pundmann afirma que mai ha treballat en un projecte de fuga d'ingressos en el qual no s'hagi recuperat la inversió. De fet, és molt probable que es guanyi molt més que no s'inverteix. "Mai veus menys que una recuperació de tres a un", diu Browning.
"He vist companyies que obtenen 40 a un".
Després de la recuperació
Pots utilitzar aquestes xifres per calcular quant invertir en la recuperació d'ingressos. Per exemple, si tens vendes anuals d'un milió de dòlars, és probable que tinguis una fuga de USD$20,000 a l'any.
Amb base en una recuperació esperada de tres a un, podries justificar una despesa d'uns USD$7,000 per a recapturar els ingressos.
Browning recomana començar per alguna cosa petit, amb una sola línia de productes o una unitat de negoci. Després, usa les utilitats d'un programa limitat per justificar (i fins a pagar) l'expansió de les mesures.
Sense importar el que facis, no suposis que no tens fuga d'ingressos o que obtenir més vendes és l'única manera de fer créixer els ingressos i les utilitats. "En la majoria de les companyies, es poden trobar formes de millorar el fluix d'ingressos", apunta Pundmann, "i obtenir al que es té dret".
Mark Henrick's
Consultor
