La relació empresa-consultoria és una relació (en ocasions incompresa) d'amor-odi. La consultoria, d'una banda és un servei teòricament molt interessant però infrautilitzat per part de les empreses.

D'altra banda hi ha molts casos d'empreses insatisfetes….
En aquest article intentem guiar a una organització de la manera més objectiva possible a través del procés de valoració d'una consultoria.
 
Per què les empreses necessiten consultoria?

La consultoria és un servei d'alt valor afegit que consisteix a ajudar als seus clients a millorar els seus resultats.







Potser els avantatges de la consultoria es poden resumir en quatre punts:

1. Disposar d'experts en una àrea (o diverses): Una consultoria disposa d'una sèrie de professionals experts en determinades àrees amb coneixements i experiència contrastades.

2. Objectivitat i claredat ja que aporten una visió externa a l'empresa. Moltes vegades ser part de la situació (o del problema) fa que no es vegi la realitat amb la suficient claredat. Només amb tenir una visió externa fa que un consultor aporti valor.

3. Poder afrontar importants canvis en un curt període de temps. A causa que els equips de consultors poden estar formats amb importants recursos i la seva habilitat per a gestió del canvi fa que es puguin afrontar grans projectes en un període limitat de temps.

4. Habilitats de gestió del canvi. Els consultors han de tenir habilitats per gestionar el canvi organizacional. No obstant això és habitual que a l'interior d'una organització, les persones pròpies de l'organització no tinguin aquesta competència a causa que no és habitual el canvi el dia a dia d'una organització.

5. Visió global: haver participat en diversos sectors i organitzacions permet aportar una visió global de les millors pràctiques tant sectorials com d'altres sectors.
En què hem de basar-nos per valorar els serveis de consultoria?
És habitual que tots, quan valorem alguna cosa per primera vegada, no tinguem el suficient coneixement dels diferents paràmetres per fer-ho correctament. La primera vegada que comprem un cotxe no ho vam comprar del tot bé: a uns se'ns va oblidar mirar el maleter, a altres mirar els seients del darrere, a altres el consum… però sempre que es compra un producte/servei complex per primera vegada, és complex.

Per això, intentem en aquest article donar-li una guia per avaluar els seus potencials "socis" en un projecte de consultoria.

Quan s'estan avaluant serveis de diferents consultories per a un projecte, en el procés d'avaluació sembla que totes les ofertes són semblants i a més moltes vegades tenen honoraris molt diferents. Això és a causa que al mercat existeixen consultories de molt diferents perfils i també moltes vegades es comparen "peres amb pomes", és a dir, que es comparen ofertes amb situacions diferents.

Per aclarir la situació, els elements que li aconsellem que avaluï són:

1. Equip. L'equip d'una consultoria és l'element clau per a l'èxit dels projectes. En consultoria no es venen màquines, és un negoci de persones. És habitual trobar casos en els quals bàsicament es valora la marca o la "imatge" però no ens equivoquem… el paràmetre clau per al desenvolupament d' un projecte és l'equip. Per això, conèixer exactament la qualitat de l'equip és un element clau. Per a això, aprofundir i conèixer quines persones van a estar assignades al projecte és una pràctica molt interessant.

2. Compromís. Actualment, una consultoria ha de ser un "soci" de la seva organització per a arribar l'èxit del projecte i no un proveïdor més. Per això, els integrants de la consultoria hauran de tenir un compromís total amb el desenvolupament i èxit del projecte tenint -fins i tot- una part dels seus honoraris lligats a l'èxit del projecte.

3. Coneixement en profunditat del problema en qüestió i casos d'èxit en projectes similars. Òbviament -i com s'ha comentat anteriorment- un dels valors més importants que aporta una consultoria és el coneixement, pel que comprovar el coneixement real de l'equip que se'n va a assignar al projecte és una bona pràctica.

4. L'abast del projecte. És habitual que es comparin dos projectes en el qual s'estan comparant diferents situacions, és a dir, exigeixi a la consultoria que especifiqui perfectament qual és l'abast del projecte i quines activitats i funcions va a assumir i quals no.

5. Metodologia. Una companyia de consultoria ha de tenir una metodologia sòlida i contrastada ja que és l'única manera d'aconseguir portar a l'èxit el projecte tant en generació de valor per al client com en terminis. També és interessant que demani la metodologia a la consultoria per veure el seu grau de desenvolupament i qualitat.

Altres elements que se solen "sobrevalorar" són:

1. La marca. L'èxit del projecte no té res a veure amb la marca. L'èxit del projecte ho aconseguirà l'equip de treball (el seu compromís, el seu coneixement i experiència) i la metodologia. Ser una firma molt gran, ser cara, etc. no són -en absolut- garanties d'èxit en un projecte de consultoria.

2. El preu. Aquest paràmetre se sol sobrevalorar. Cal tenir en compte que en consultoria, els projectes deuen arribar projectes que millorin radicalment els resultats de negoci per la qual cosa, en aquest cas, el preu dels serveis no és significatiu per als resultats que aporta. Per això, el fet millor és que abans d 'entrar al projecte s'analitzi la rendibilitat del projecte, és a dir quins resultats va a assolir i quins recursos (humans i econòmics) s'hauran d'assignar.

Per quina a moltes empreses els costa comprar consultoria?

La resposta és senzilla. Moltes vegades les empreses entenen que la consultoria és cara per als resultats que aporta.

Quan el mercat no estava madur, hi ha hagut molts casos "d'explotació del client" amb el que el mercat està un poc "cremat" de contractar consultors amb grans paraules però amb molt pocs resultats.


Per això, el que ha d'exigir a la seva firma de consultoria és:

1. Resultats. Ha d'obtenir resultats tangibles de les accions de consultoria realitzades. No es deixi portar per resultats intangibles i de difícil valoració. Un treball ben fet té uns clars resultats associats.

2. Compromís. Ha de veure l'empresa de consultoria com un "soci" que es comprometi amb vostè per aconseguir els resultats anteriorment comentats arribant fins i tot a tenir part dels honoraris lligats als resultats del projecte.

3. Un equip amb garanties i assignat al seu projecte.

4. Una metodologia contrastada

Cap a on va el món de la consultoria?

Per aportar valor al client, és clar que el món de la consultoria va cap a una convergència total entre el negoci de la consultoria i el de les Noves Tecnologies de la Informació
(ERP, CRM, SCM, BI …).

Les Noves Tecnologies de la Informació poden contribuir a millorar els resultats de les empreses d'una manera radical però per a això es necessita tenir una visió tant des del punt de vista de negoci (estratègia, processos i persones) com de tecnologia, per poder valorar quines eines tecnològiques ens poden ajudar a aconseguir els resultats de negoci desitjats.

Només les consultories que puguin oferir un servei integral en les dues àrees -d'una manera real- podran aportar el suficient valor als seus clients.
Com conclusió d'aquest article, avaluï en profunditat les possibilitats que se li ofereix en cada cas i inverteixi temps en el procés de valoració i elecció d'una consultoria ja que ha de ser un "soci" que li aporti millores radicals de resultats en la seva organització.

Àrea de Direcció i Organització      www.improven-consultores.com